Verkaufen von Managed Services

Als IT-Dienstleister, der Managed Services verkaufen möchte, fragen Sie sich:

• Wie kann ich Managed Services erfolgreich verkaufen?
• Welche Zielgruppe ist die beste für mich?
• Soll ich Bestands- oder Neukunden ansprechen?

Fünf Schritte zum MSP: Verkaufen von Managed Services

Managed Services verkaufen – leichter gesagt als getan. In unseren fünf Schritten geben wir Ihnen Anregungen, um Managed Services erfolgreich an den Mann zu bringen.

1. Zielgruppe definieren, Branchen-Know-how nutzen!

Werfen Sie einen Blick in Ihr Kundenportfolio: Haben Sie schon mehrfach mit Zahnarztpraxen zusammengearbeitet? Dann nutzen Sie Ihr Know-how, um weitere Zahnärzte als Kunden zu gewinnen – im besten Falle haben Sie eine Referenz Ihres bestehenden Kunden. Gleiches gilt zum Beispiel für Rechtsanwälte oder Produktionsunternehmen. Die Liste ist fast unerschöpflich. Mit Branchen-Know-how werden Sie Ihre Neukunden beeindrucken.
Wenn Sie sich nicht auf einzelne Branchen als Zielgruppe spezialisiert haben, brauchen Sie eine andere Gemeinsamkeit, die Ihre Zielgruppe definiert. Das kann die Regionalität sein oder die Kundenart und -größe. Jede Definition erlaubt Ihnen, Wissen über den Kunden anzusammeln, das Ihnen beim Verkaufen hilft.

2. Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?

Um Ihren Kunden besser zu verstehen, ist es wichtig, eine klare Vorstellung Ihres idealen Kunden zu haben. Erstellen Sie dafür eine Beschreibung: Wie sieht der Kunde aus, mit dem Sie am liebsten Geschäfte machen möchten?
Dabei helfen Ihnen demografische Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche und Standort.
Ein Kriterium sollte auch die Stabilität und Bonität des Kunden sein – mit Managed Services bauen Sie auf ein langfristiges Geschäft und haben zu Beginn des Vertrages oft erstmal Aufwand mit einer Neueinrichtung von Hard- und Software, die sich über die Laufzeit amortisiert. Beim traditionellen Geschäft kann die Bonität durch Vorkasse ausgeglichen werden – das geht hier nicht mehr.

3. Verstehen Sie die Situation Ihres Kunden

Um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist, was sie motiviert, welche täglichen Probleme, Sorgen und Nöte sie hat und welche Wünsche an Sie sich daraus ergeben.

Stellen Sie sich selbst dafür folgende Fragen:

• Wer ist Ihr idealer Kunde?
• Welche Probleme und Sorgen hat er und wie kann ihm eine Managed-Services-Lösung helfen?
• Wie sieht die ideale Lösung für ihn aus?

Denken Sie bei dieser Frage weniger technisch, sondern eher ergebnisorientiert und in den Worten Ihres Kunden.

4. Warum sind Sie der ideale Geschäftspartner?

Wenn Sie Ihren Kunden von sich überzeugen möchten, müssen Sie selbst von sich überzeugt sein. Obwohl wir das ja meist ohnehin sind, stellen Sie sich selbst trotzdem diese Fragen:

• Warum sollte sich ein potenzieller Neukunde für mich und mein Angebot interessieren?
• Warum sollte ein Neukunde mit mir zusammenarbeiten, anstatt mit einem anderen IT-Dienstleister?
• Welche neuen Möglichkeiten ergeben sich für das Geschäft des Neukunden, wenn er mich als Managed Services Provider engagiert?

5. Bestandskunde oder Neukunde?

Selbstverständlich ist es einfacher, Kontakt zu einem potenziellen Vertragspartner herzustellen, wenn Sie bereits in Kontakt mit ihm waren. Möglicherweise durften oder konnten Sie ihn bereits öfter bei IT-Problemen unterstützen? Dann ist die Kontaktaufnahme sicher leichter. Aber auch wenn der Kunde Ihnen noch unbekannt ist, ist noch alles möglich. Wenn Sie sich Ihrem zukünftigen Kunden mit den Fragen aus Schritt 3 näher, haben Sie  den ersten Schritt schon gemacht: Sie haben ein Grundverständnis für seinen Bedarf hergestellt.
Den Rest müssen Sie dann mit vielen weiteren Fragen herausfinden, damit Sie im Kopf Ihres Kunden Bilder der perfekten Lösung erzeugen. So können Sie ein konkretes Problem benennen, das nicht mehr auftreten wird, wenn Sie als sein Dienstleister tätig sind.

Stellen Sie Fragen wie:

• Warum sprechen wir überhaupt miteinander?
• Was ist Ihnen am wichtigsten?
• Was darf auf gar keinen Fall ausfallen?
• Wie lief Ihre IT bisher?

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